Créer une proposition de vente unique (USP) pour un site web
Comment rédiger une proposition qui suscite l'intérêt de vos visiteurs en moins de 10 secondes ?
Après avoir lu cet article, vous aurez acquis une compétence commerciale importante : comment formuler et présenter votre offre de vente unique.
Même s'il semble très facile de concevoir un site web, nous vous recommandons de commencer par un modèle de site web d'une page pour créer votre première offre.
Cet article vous montre comment créer une offre de vente unique. Nous examinerons l'offre, discuterons avec des experts du secteur et analyserons les raisons pour lesquelles un visiteur du site web doit voir votre USP.
Cet article vous montre comment créer une offre de vente unique. Nous examinerons l'offre, discuterons avec des experts du secteur et analyserons les raisons pour lesquelles un visiteur du site web doit voir votre USP.
Contenu :
Ce que les visiteurs de votre site web veulent savoir dans les 10 premières secondes
10 formules d'intitulés
Psychologie comportementale pour faire la meilleure offre possible
Comment fixer le prix de votre produit
Attributs d'une offre de vente unique B2B
Résumé : 12 étapes pour une proposition de vente unique de grande qualité
Ce que les visiteurs de votre site web veulent savoir dans les 10 premières secondes
10 formules d'intitulés
Psychologie comportementale pour faire la meilleure offre possible
Comment fixer le prix de votre produit
Attributs d'une offre de vente unique B2B
Résumé : 12 étapes pour une proposition de vente unique de grande qualité
Ce que les visiteurs de votre site Web veulent savoir dans les 10 premières secondes ?
Une offre de vente unique met en valeur ce que vous proposez et explique ses valeurs à vos clients.
Une offre répond aux principales questions des visiteurs de votre site web, ici et maintenant. Elle les convainc de rester sur le site, de remplir et d'envoyer un formulaire ou d'acheter un produit. Vous n'avez que quelques secondes pour faire tout cela.
Une offre de vente doit être précise et aussi claire que possible. Sa valeur pour l'acheteur doit apparaître immédiatement. Comment y parvenir ?
Neil Patel, consultant pour NBC, General Motors et Hewlett-Packard, a écrit sur les 8 questions auxquelles un visiteur de site web veut obtenir une réponse dans les 10 premières secondes de sa visite sur votre site web.
Selon la façon dont vous y répondez, le scénario peut aller dans les deux sens : votre visiteur sera intéressé et restera, ou il fermera l'onglet pour ne plus jamais revenir.
Cet article passe en revue les questions de Neil et vous apprend à créer une page d'atterrissage sur Tilda. Il examine également la psychologie comportementale, le copywriting et le design. Tous ces éléments vous permettront de créer une excellente USP pour votre site web Tilda.
Une offre de vente doit être précise et aussi claire que possible. Sa valeur pour l'acheteur doit apparaître immédiatement. Comment y parvenir ?
Neil Patel, consultant pour NBC, General Motors et Hewlett-Packard, a écrit sur les 8 questions auxquelles un visiteur de site web veut obtenir une réponse dans les 10 premières secondes de sa visite sur votre site web.
Selon la façon dont vous y répondez, le scénario peut aller dans les deux sens : votre visiteur sera intéressé et restera, ou il fermera l'onglet pour ne plus jamais revenir.
Cet article passe en revue les questions de Neil et vous apprend à créer une page d'atterrissage sur Tilda. Il examine également la psychologie comportementale, le copywriting et le design. Tous ces éléments vous permettront de créer une excellente USP pour votre site web Tilda.
1. Que vendez-vous ?
Écrivez-le, dessinez-le, chantez-le - faites savoir à l'utilisateur ce qu'est votre entreprise. Suivez les grands principes : clarté, valeur pour le client et précision.
"
Ne jouez pas avec les gens. Dites-leur ce qu'ils ont besoin de savoir - restez concis et allez droit au but.
Dites-le à haute voix : créez un grand titre
Sur un site web, un titre et un sous-titre sont vos offres, les visiteurs les liront en premier. De plus, le titre, plus que tout autre élément, aura le plus grand impact sur le fait qu'ils achèteront ou non vos produits/services ou se transformeront en clients potentiels.
La technique la plus courante de rédaction d'un titre, la règle des 4U, a été inventée bien avant la mise en ligne du premier site web au monde. David Ogilvy a inventé cette formule dans les années 1950. Cependant, elle est toujours d'actualité.
La technique la plus courante de rédaction d'un titre, la règle des 4U, a été inventée bien avant la mise en ligne du premier site web au monde. David Ogilvy a inventé cette formule dans les années 1950. Cependant, elle est toujours d'actualité.
David Ogilvy est le fondateur de l'agence de publicité Ogilvy & Mather, d'Ogilvy PR et un rédacteur à succès. Il est considéré par beaucoup comme le "père de la publicité".
1
Utile
Voilà pourquoi un client a besoin de vous. Sauver, améliorer, sécuriser, nourrir, ravir - le titre commence par un verbe à l'impératif.
Voilà pourquoi un client a besoin de vous. Sauver, améliorer, sécuriser, nourrir, ravir - le titre commence par un verbe à l'impératif.
2
Unique
C'est ce qui vous différencie de la concurrence. Une meilleure offre : "Une maison de campagne coûte la moitié d'un appartement en ville". Un produit original : "Nouveaux systèmes de sécurité".
C'est ce qui vous différencie de la concurrence. Une meilleure offre : "Une maison de campagne coûte la moitié d'un appartement en ville". Un produit original : "Nouveaux systèmes de sécurité".
3
Ultra-spécifique
La valeur pour le client se mesure en chiffres et en points de pourcentage. "Economisez jusqu'à 40 dollars, augmentez la conversion de 70%".
La valeur pour le client se mesure en chiffres et en points de pourcentage. "Economisez jusqu'à 40 dollars, augmentez la conversion de 70%".
4
Urgent
Offre limitée dans le temps. "Achetez avec une réduction de 15 % avant le 15 avril et utilisez le programme gratuitement pendant 30 jours.
Offre limitée dans le temps. "Achetez avec une réduction de 15 % avant le 15 avril et utilisez le programme gratuitement pendant 30 jours.
Si vous ne pouvez pas faire tenir les 4 U dans un titre, vous pouvez le faire dans un sous-titre ou une liste. N'oubliez pas que plus le texte se trouve en bas de la page, moins il a de chances d'être lu.
Il existe une formule plus récente : 4U+K. Elle est apparue lorsque les sites web et les pages d'atterrissage ont gagné en popularité.
Le "K" est un mot clé intégré dans un titre pour une optimisation gratuite du référencement. Pour déterminer la combinaison de mots qui convertira le mieux votre public et vous apportera un excellent trafic de recherche, vérifiez les mots et les combinaisons de mots dans le titre de votre site web :
Il existe une formule plus récente : 4U+K. Elle est apparue lorsque les sites web et les pages d'atterrissage ont gagné en popularité.
Le "K" est un mot clé intégré dans un titre pour une optimisation gratuite du référencement. Pour déterminer la combinaison de mots qui convertira le mieux votre public et vous apportera un excellent trafic de recherche, vérifiez les mots et les combinaisons de mots dans le titre de votre site web :
Exemples d'éléments K
- Du 10 mars à la fin du printemps. Consultation maquillage gratuite comme sur Fashion TV.
- Promouvoir le site web d'une entreprise de construction. Nous augmentons le nombre de visites de 40 à 300 % en trois mois, c'est garanti.
- Economisez 200 dollars. Groupe de musique pour jouer à votre mariage du 1er mars au 1er juin avec une réduction.
10 Formules d'intitulés
Essayez de rédiger différents titres et choisissez le meilleur. Ces formules vous aideront à démarrer.
1
{ Product attribute } [ SEO phrase ], designed to [ consumer value ]
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
Example: Easy-to-use newsletter builder designed to create marketing emails quickly and save time.
2
{ Adjective } + [ Product / Service ] for [ target audience characteristic ]
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
Example: Remote HTML course for children wishing to learn how to code.
3
Le [ nom du produit ] est [ catégorie de produit ] qui [ le travail qu'il fait mieux que tous les autres ]
Exemple : Oki est une application de commande de nourriture qui localise les meilleures offres dans un rayon d'un kilomètre.
Exemple : Oki est une application de commande de nourriture qui localise les meilleures offres dans un rayon d'un kilomètre.
4
[Résoudre un point douloureux / un problème ] [d'une manière inattendue ]
Exemple : Augmentez vos revenus en achetant chez nous.
Exemple : Augmentez vos revenus en achetant chez nous.
5
[Faire quelque chose comme [exemple inspirant] sans [conséquences indésirables]
Exemple : Apprenez à jouer au tennis comme une star sans faire d'exercices épuisants.
Exemple : Apprenez à jouer au tennis comme une star sans faire d'exercices épuisants.
6
[Faire ce que l'on veut sans [ émotions désagréables ] / [ de manière inattendue ]
Exemple : Voyager sans limites sans renoncer à sa carrière.
Exemple : Voyager sans limites sans renoncer à sa carrière.
7
{ Attribute a product } + { attribute of a product } [SEO phrase] that [ desired result ]
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
Example: Unusual handmade telephone covers that will protect your mobile from damage.
8
[Action ] + [ phrase SEO ] en [ temps ]
Exemple : Créer des présentations professionnelles en 30 minutes.
Exemple : Créer des présentations professionnelles en 30 minutes.
9
[ Promesse d'un résultat ] en [ temps ]. [Valeur ajoutée ]
Exemple : Nous livrerons, assemblerons et installerons une maison en une journée. Nous traiterons gratuitement le bois avec une solution ignifuge.
Exemple : Nous livrerons, assemblerons et installerons une maison en une journée. Nous traiterons gratuitement le bois avec une solution ignifuge.
10
We create + { product attribute } + [ product ] that
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
[ advantage for the consumer ]
Example: We create affordable videos for the website that increase sales for your business.
N'oubliez pas d'inclure le titre H1 dans le titre. C'est le deuxième élément le plus important en matière de référencement. La balise de titre reste toutefois numéro un, car elle est affichée dans l'extrait. Si la balise de titre est absente, Google utilise le texte H1 à la place.
Voici comment procéder sur Tilda :
Il est important de ne pas trop jouer avec les personnes dans votre titre. Par exemple, l'en-tête "Offrez-vous des vacances" sur un site web vendant des traitements de SPA pour les femmes ne fonctionnera pas. Lorsque les internautes ouvrent votre page, ils doivent pouvoir voir immédiatement que vous vendez des soins de SPA qui peuvent être achetés sous forme de forfait. Ou qu'ils peuvent acheter le forfait comme cadeau pour leurs employés.
Nombreux sont ceux qui s'efforcent d'être trop ludiques tout en perdant l'essence de l'offre. Lorsque vous créez une proposition de vente, soyez aussi précis que possible.
Une offre est un texte qui a besoin d'être soutenu. Après avoir rédigé un titre et un sous-titre pour votre site web, trouvez un visuel pour l'étayer. En fonction de votre produit, il peut s'agir de photographies, de dessins ou de vidéos.
Montrer, ne pas dire : ajouter des illustrations
Vous ne pouvez pas vous contenter de texte. Une bonne image capte l'attention des visiteurs de votre site web. Les images et les vidéos ont un effet unique : il n'est pas nécessaire de penser logiquement, les images font directement appel aux émotions humaines.
Les images deviennent une réalité augmentée où le produit est un participant :
Vous faites la promotion d'un groupe de musique ? Réalisez une vidéo des musiciens jouant lors d'un événement, filmez des personnes de votre public cible en train de danser et de s'amuser.
Vous vendez une poêle à frire coûteuse ? Placez-la dans une cuisine élégante montrant une ménagère bien habillée avec une manucure parfaite en train de faire frire des steaks marbrés.
Faites-vous la promotion des services d'un moniteur de snowboard ? Ajoutez une photo ou une vidéo d'une personne vêtue d'un habit de neige éclatant qui dévale une pittoresque montagne enneigée dans un ciel d'un bleu éclatant. Poursuivez avec une offre : il ou elle vous apprendra à faire du snowboard en tant que débutant absolu jusqu'à votre première pente.
Vous faites la promotion d'un groupe de musique ? Réalisez une vidéo des musiciens jouant lors d'un événement, filmez des personnes de votre public cible en train de danser et de s'amuser.
Vous vendez une poêle à frire coûteuse ? Placez-la dans une cuisine élégante montrant une ménagère bien habillée avec une manucure parfaite en train de faire frire des steaks marbrés.
Faites-vous la promotion des services d'un moniteur de snowboard ? Ajoutez une photo ou une vidéo d'une personne vêtue d'un habit de neige éclatant qui dévale une pittoresque montagne enneigée dans un ciel d'un bleu éclatant. Poursuivez avec une offre : il ou elle vous apprendra à faire du snowboard en tant que débutant absolu jusqu'à votre première pente.
Une illustration a plusieurs fonctions pour attirer l'attention :
- Il crée une ambiance.
- Il vous plonge dans l'univers d'un client et de votre produit, où ils coexistent côte à côte.
- Elle présente le produit à un moment important qui permet d'établir la confiance et d'éliminer les doutes.
2. Pourquoi cela devrait-il m'intéresser ? Comment cela va-t-il m'aider à atteindre mes objectifs ?
Un titre, un sous-titre et une illustration montrent tous pourquoi le produit a de la valeur. L'utilité d'un produit est donc le premier élément de cette hiérarchie.
Un principe sous-jacent commun à toutes les transactions commerciales réussies consiste à parler le langage du client et à ressentir ses difficultés. Mettez en évidence la valeur que vous apportez aux visiteurs de votre site web.
Amplifiez l'effet - décrivez les situations que le client reconnaîtra et dans lesquelles il atteint ses objectifs avec l'aide de votre produit. Ajoutez un script à votre offre (voir l'exemple ci-dessous).
Un principe sous-jacent commun à toutes les transactions commerciales réussies consiste à parler le langage du client et à ressentir ses difficultés. Mettez en évidence la valeur que vous apportez aux visiteurs de votre site web.
Amplifiez l'effet - décrivez les situations que le client reconnaîtra et dans lesquelles il atteint ses objectifs avec l'aide de votre produit. Ajoutez un script à votre offre (voir l'exemple ci-dessous).
Si vous organisez une fête à domicile, faites cuire les steaks comme un chef du meilleur restaurant de la ville. En proposant différents degrés de cuisson, vous montrez que vous êtes attentif à vos invités. Surprenez tout le monde en sortant votre nouveau gril électrique.
Vous pouvez aussi présenter les avantages pour le client sous forme de puces.
La psychologie comportementale dans l'élaboration de la meilleure offre possible
Certains vendeurs appliquent la psychologie comportementale depuis longtemps. Nous en avons discuté avec Marina Dorokhina, responsable des ventes aux entreprises chez Skyeng. Elle est également responsable des ventes aux nouvelles entreprises chez Google et coach d'entreprise.
Marina Dorokhina
Responsable des ventes aux entreprises chez Skyeng, Responsable des ventes aux nouvelles entreprises chez Google, Business Coach
Il existe de nombreux modèles comportementaux dont votre offre doit tenir compte. L'un d'entre eux est le suivant :
AIDA-Attention, Interest, Desire, Action.
En 1898, St Elmo Lewis a développé aux États-Unis un modèle qui analyse et mesure le parcours d'un client, de l'ignorance à l'achat. Ce modèle a plus d'un siècle ( !). Étonnamment, il est toujours efficace et génère aujourd'hui des millions de dollars pour les chefs d'entreprise. À l'heure actuelle, nous disposons de nombreuses interprétations du modèle. Toutefois, ses principaux éléments sont restés les mêmes. Voici quelques exemples de titres :
"Découvrez comment gagner 1000 dollars par mois en ligne dès aujourd'hui !"
"Vendez votre appartement en 1,5 mois et gagnez 10% de plus"
"Comment créer une page d'atterrissage en 1 heure"
L'un des modèles élargis les plus populaires est :
AIDAS - Attention, Intérêt, Désir, Action, Satisfaction.
Tout message promotionnel doit d'abord attirer un acheteur potentiel. Ensuite, il doit susciter un intérêt qui se traduira par un désir de posséder un produit ou un service. Enfin, il doit l'inciter à passer à l'action, par exemple en effectuant un achat. La satisfaction signifie que l'acheteur, après toutes ces étapes, doit être satisfait du produit. Un client satisfait partage souvent son expérience avec ses amis et sa famille. Il a tendance à devenir un client régulier et à acheter d'autres produits.
AIDA-Attention, Interest, Desire, Action.
En 1898, St Elmo Lewis a développé aux États-Unis un modèle qui analyse et mesure le parcours d'un client, de l'ignorance à l'achat. Ce modèle a plus d'un siècle ( !). Étonnamment, il est toujours efficace et génère aujourd'hui des millions de dollars pour les chefs d'entreprise. À l'heure actuelle, nous disposons de nombreuses interprétations du modèle. Toutefois, ses principaux éléments sont restés les mêmes. Voici quelques exemples de titres :
"Découvrez comment gagner 1000 dollars par mois en ligne dès aujourd'hui !"
"Vendez votre appartement en 1,5 mois et gagnez 10% de plus"
"Comment créer une page d'atterrissage en 1 heure"
L'un des modèles élargis les plus populaires est :
AIDAS - Attention, Intérêt, Désir, Action, Satisfaction.
Tout message promotionnel doit d'abord attirer un acheteur potentiel. Ensuite, il doit susciter un intérêt qui se traduira par un désir de posséder un produit ou un service. Enfin, il doit l'inciter à passer à l'action, par exemple en effectuant un achat. La satisfaction signifie que l'acheteur, après toutes ces étapes, doit être satisfait du produit. Un client satisfait partage souvent son expérience avec ses amis et sa famille. Il a tendance à devenir un client régulier et à acheter d'autres produits.
Ces formules sont des scripts que vous pouvez utiliser pour élaborer une proposition de vente unique et guider les visiteurs de votre page d'un argument de vente à l'autre.
Les titres et les offres ne fonctionnent pas toujours. Les publicitaires et les chefs d'entreprise abusent souvent de ces structures et les utilisateurs ont tendance à bloquer les informations qui leur sont présentées de cette manière.
Les titres et les offres ne fonctionnent pas toujours. Les publicitaires et les chefs d'entreprise abusent souvent de ces structures et les utilisateurs ont tendance à bloquer les informations qui leur sont présentées de cette manière.
Les titres moins sensationnels sont parfois plus efficaces. Il est préférable qu'ils soient liés à la vie de votre client. La pertinence attire l'attention.
Eva Katz,
Associé gérant de l'agence de vente numérique "5 o'click
Comment identifier votre avantage et comprendre comment vous allez accrocher et attirer l'utilisateur ? Vous devrez procéder à des tests et utiliser différentes accroches pour différents groupes cibles.
Dans son livre "Contagious", Jonah Berger donne l'exemple du café cultivé dans les montagnes. Tous les cafés poussent dans les montagnes, mais l'entreprise en question a fait de ce point sa principale USP (unique selling proposition), l'épine dorsale de son offre.
Pour répondre à la question sur vos avantages et les exprimer correctement, vous devez connaître votre public et les facteurs qui l'influencent.
Une jeune mère se préoccupe de la santé de son enfant et est très attachée au développement durable. Lorsqu'elle regardera les publicités pour les aliments pour bébés, elle sera attentive à celles qui mettent en avant l'origine du produit et s'identifient comme sûres et sans OGM. Pour une autre maman, le facteur décisif peut être le prix. Une troisième sera attirée par la popularité du produit auprès d'autres enfants, ce qui lui fera croire que son enfant sera heureux et bien dans sa peau.
Chaque public a besoin de son propre texte, et les messages de chaque page doivent être séparés. L'idéal est de réaliser un test A/B ou de créer une page dynamique qui s'adapte à chaque public cible.
Dans son livre "Contagious", Jonah Berger donne l'exemple du café cultivé dans les montagnes. Tous les cafés poussent dans les montagnes, mais l'entreprise en question a fait de ce point sa principale USP (unique selling proposition), l'épine dorsale de son offre.
Pour répondre à la question sur vos avantages et les exprimer correctement, vous devez connaître votre public et les facteurs qui l'influencent.
Une jeune mère se préoccupe de la santé de son enfant et est très attachée au développement durable. Lorsqu'elle regardera les publicités pour les aliments pour bébés, elle sera attentive à celles qui mettent en avant l'origine du produit et s'identifient comme sûres et sans OGM. Pour une autre maman, le facteur décisif peut être le prix. Une troisième sera attirée par la popularité du produit auprès d'autres enfants, ce qui lui fera croire que son enfant sera heureux et bien dans sa peau.
Chaque public a besoin de son propre texte, et les messages de chaque page doivent être séparés. L'idéal est de réaliser un test A/B ou de créer une page dynamique qui s'adapte à chaque public cible.
Continuons à répondre aux questions des utilisateurs. Chacune d'entre elles peut fonctionner seule ou faire partie de ces formules.
3. En quoi êtes-vous différent de vos concurrents ?
Si vous avez trouvé une niche de marché inoccupée, vous devez être Chan Kim ou Renée Mauborgne, les auteurs du livre Blue Ocean Strategy : How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Ils proposent des instructions spécifiques pour sortir l'entreprise du stress concurrentiel et créer un modèle d'entreprise entièrement nouveau.
Sinon, votre entreprise a généralement de deux à dix concurrents sérieux. Les visiteurs de votre site web doivent savoir pourquoi ils devraient acheter chez vous et non chez quelqu'un de plus expérimenté, de plus fiable, de plus jeune ou de plus branché.
Laissez une réponse complète pour la section "À propos de nous". Dans votre offre, utilisez votre avantage concurrentiel le plus convaincant.
Sinon, votre entreprise a généralement de deux à dix concurrents sérieux. Les visiteurs de votre site web doivent savoir pourquoi ils devraient acheter chez vous et non chez quelqu'un de plus expérimenté, de plus fiable, de plus jeune ou de plus branché.
Laissez une réponse complète pour la section "À propos de nous". Dans votre offre, utilisez votre avantage concurrentiel le plus convaincant.
Exemple
Vous vendez un groupe de musique de mariage. Tous les groupes de ce type jouent les mêmes reprises. Pourquoi votre groupe est-il meilleur que les autres ?
- "Réservez un seul groupe pour l'ensemble de l'événement : de la réception prénuptiale à la discothèque de fin de soirée. Vous économiserez 700 dollars et beaucoup d'énervement". L'avantage est que le client n'a pas besoin de réserver plus d'un groupe. Il peut vous avoir "en gros", à un tarif spécial. Un organisateur de mariage vous choisira probablement aussi - moins il y a d'entrepreneurs, moins il y a de contrats, de maux de tête et de coûts.
- "Vous serez agréablement surpris de voir un petit ukulélé et un violoncelle électronique. Soyez différent en utilisant des instruments inhabituels. N'oubliez pas que les gens ne se contentent pas d'écouter un groupe, ils regardent aussi les membres du groupe.
- "Nous chanterons en anglais, en français, en portugais, en russe et en swahili, sans accent. Il s'agit de montrer à quel point vous êtes professionnel. Si vous êtes engagé pour un événement international, c'est votre carte maîtresse.
4. Quel est le coût de vos services ?
Il n'est pas nécessaire d'indiquer le prix sur la page d'accueil. Il est important de créer un moyen rapide et évident de trouver le prix. Le menu de votre site web, qui doit rester visible en permanence, doit comporter un élément intitulé "Combien ça coûte", "Prix" ou "Liste de prix".
Pour savoir si votre offre doit inclure le prix ou non, testez les taux de conversion pour les deux options. Nous vous montrerons un exemple de test dans la deuxième partie de cet article.
Annoncez-vous d'emblée le prix ? De nombreux vendeurs novices ne savent pas s'il faut dire 28 ou 27,99 selon Nick Kolenda, entrepreneur et blogueur spécialisé dans la psychologie du marketing.
Nick fonde ses recherches sur la science, nous avons donc une raison de lui faire confiance.
Il existe quatre types de prix :
Pour savoir si votre offre doit inclure le prix ou non, testez les taux de conversion pour les deux options. Nous vous montrerons un exemple de test dans la deuxième partie de cet article.
Annoncez-vous d'emblée le prix ? De nombreux vendeurs novices ne savent pas s'il faut dire 28 ou 27,99 selon Nick Kolenda, entrepreneur et blogueur spécialisé dans la psychologie du marketing.
Nick fonde ses recherches sur la science, nous avons donc une raison de lui faire confiance.
Il existe quatre types de prix :
1
Prix ronds (26 $)
2
Arrondir les prix avec des zéros ($45.00)
3
Prix exacts (36,47 $)
4
Prix des "breloques" se terminant par 9, 99 ou 95 (19,99 ou 46,95)
N'utilisez jamais la deuxième option, les zéros supplémentaires ne font que distraire. La seule place pour ces nombres est un tableau avec des nombres entiers. Dans ce cas, la colonne sera plus nette.
La loi de la vitesse de perception affecte les premier, troisième et quatrième types de prix. Un prix rond est plus rapide à traiter, tandis qu'un prix exact demande plus de temps. Les prix se terminant par 99 ou 95 se situent entre les deux.
La loi de la vitesse de perception affecte les premier, troisième et quatrième types de prix. Un prix rond est plus rapide à traiter, tandis qu'un prix exact demande plus de temps. Les prix se terminant par 99 ou 95 se situent entre les deux.
Si votre produit est "émotionnel", prenez un raccourci vers la décision d'achat. Indiquez un chiffre rond pour le coût. Le visiteur aura moins de temps pour trouver des excuses rationnelles.
La loi fonctionne également à l'envers. Si l'achat est "rationnel", les clients ont besoin de plus de temps pour réfléchir. Dans ce cas, le type de prix augmente le temps de réflexion. Les clients potentiels comparent inconsciemment le temps passé à réfléchir à un prix au temps total passé à réfléchir à un achat et commencent à croire qu'ils ont bien fait de peser le pour et le contre.
Nick Kolenda affirme que si le prix est inférieur à 10 dollars, il est préférable d'utiliser un prix "charmant". Cela fonctionne aussi bien pour les achats émotionnels que pour les achats rationnels. Le cerveau compte la différence entre 6,99 $ et 7 $ comme un dollar parce que nous reconnaissons les nombres de gauche à droite. Le prix de 6,99 dollars nous semble être "six avec des centimes".
Nick Kolenda affirme que si le prix est inférieur à 10 dollars, il est préférable d'utiliser un prix "charmant". Cela fonctionne aussi bien pour les achats émotionnels que pour les achats rationnels. Le cerveau compte la différence entre 6,99 $ et 7 $ comme un dollar parce que nous reconnaissons les nombres de gauche à droite. Le prix de 6,99 dollars nous semble être "six avec des centimes".
Kolenda écrit que 49 dollars n'est pas un prix "charmant", mais un prix arrondi. Les mêmes lois s'appliquent dans tous les cas. La différence entre 49 $ et 51 $ est de 2 dollars mais le cerveau la voit comme une différence de 10 dollars.
100 $ est le seuil, une fois franchi, il cesse d'avoir une influence sur les achats émotionnels (si le prix est arrondi).
Kolenda étonne parce que ses astuces sont si simples : plus les polices de caractères sont grandes, plus le produit semble cher à l'acheteur. Lisez son étude pour en savoir plus.
Les mêmes lois s'appliquent à la longueur d'un prix. Il est préférable d'utiliser des chiffres arrondis après 100 $ : 1599 $, 129 $ ou 999 $. Une astuce avec le prix se terminant par 9 fonctionnera tout aussi bien que pour les prix "charmants".
Il s'agissait d'achats émotionnels. Pour les achats rationnels, utilisez des prix exacts avec des chiffres suivant une virgule. N'oubliez pas la chaîne : prix plus long = plus de temps pour traiter = je fais tout bien, je choisis un produit avec un prix charmant et bien calculé.
100 $ est le seuil, une fois franchi, il cesse d'avoir une influence sur les achats émotionnels (si le prix est arrondi).
Kolenda étonne parce que ses astuces sont si simples : plus les polices de caractères sont grandes, plus le produit semble cher à l'acheteur. Lisez son étude pour en savoir plus.
Les mêmes lois s'appliquent à la longueur d'un prix. Il est préférable d'utiliser des chiffres arrondis après 100 $ : 1599 $, 129 $ ou 999 $. Une astuce avec le prix se terminant par 9 fonctionnera tout aussi bien que pour les prix "charmants".
Il s'agissait d'achats émotionnels. Pour les achats rationnels, utilisez des prix exacts avec des chiffres suivant une virgule. N'oubliez pas la chaîne : prix plus long = plus de temps pour traiter = je fais tout bien, je choisis un produit avec un prix charmant et bien calculé.
5. Je souhaite en savoir plus sur l'entreprise et son produit. Où puis-je trouver des informations à ce sujet ?
Votre menu principal doit toujours être facilement accessible. Encore mieux s'il était toujours visible.
Tilda vous permet de fixer votre menu, ce qui signifie que l'utilisateur peut y revenir à tout moment.
Comment faire : Dans le panneau Paramètres du bloc, sélectionnez "Fixé au défilement".
Tilda vous permet de fixer votre menu, ce qui signifie que l'utilisateur peut y revenir à tout moment.
Comment faire : Dans le panneau Paramètres du bloc, sélectionnez "Fixé au défilement".
6. Qui d'autre travaille avec vous ?
L'approbation sociale est très importante. Nous choisissons un dentiste sur la recommandation d'un ami. Nous cherchons un garage automobile réputé en lisant des forums automobiles. Nous trouvons des manucures dans les stories Instagram de nos copines.
En règle générale, les entreprises valident leur attrait en affichant les logos de leurs clients sur leurs sites web. C'est le moyen le plus simple et le plus rapide de gagner la confiance.
En règle générale, les entreprises valident leur attrait en affichant les logos de leurs clients sur leurs sites web. C'est le moyen le plus simple et le plus rapide de gagner la confiance.
Cependant, ce n'est pas la manière la plus efficace de montrer l'approbation de vos clients. Essayez quelque chose de différent en utilisant le nom de l'entreprise de vos clients avec quelques informations supplémentaires utiles à un client potentiel.
Exemple
Depuis 2015, nous approvisionnons tous les restaurants ShusiMix en cabillaud. Il s'agit d'une tonne de poisson, et nous savons tout sur le poisson.
Combinez votre portfolio avec les noms des clients. Une sélection d'études de cas avec des résultats tangibles est très efficace.
Voir comment cela fonctionne sur Tilda :
Voir comment cela fonctionne sur Tilda :
Vous pouvez également demander à vos clients de laisser un commentaire. Conservez leur ponctuation pour un résultat plus vivant.
Si vous êtes responsable des médias sociaux et que votre entreprise possède des pages dans les réseaux sociaux, l'ajout d'un widget Facebook, par exemple, est la manière la plus "humaine" d'ajouter une preuve sociale.
Pour amplifier l'effet de votre formulaire de contact, ajoutez les commentaires après le bouton CTA (appel à l'action).
Pour amplifier l'effet de votre formulaire de contact, ajoutez les commentaires après le bouton CTA (appel à l'action).
Les outils énumérés ci-dessus peuvent ne pas suffire à influencer les utilisateurs très prudents.
7. Peut-on vous faire confiance ?
Ajoutez un élément de menu qui renvoie à la documentation et aux certificats de qualité. Faites-le si vous vendez des produits alimentaires, des services médicaux, de beauté, de sports extrêmes ou de remise en forme qui nécessitent ces documents.
Ne publiez pas les captures d'écran de ces documents sur la page d'accueil.
Publiez vos coordonnées complètes afin que l'on puisse vous trouver facilement dans les registres des entreprises. Incluez les informations concernant les échanges ou les retours.
Ne publiez pas les captures d'écran de ces documents sur la page d'accueil.
Publiez vos coordonnées complètes afin que l'on puisse vous trouver facilement dans les registres des entreprises. Incluez les informations concernant les échanges ou les retours.
8. Pourquoi mon entreprise en aurait-elle besoin ?
Attributs d'une offre de vente unique B2B
B2B, ou business-to-business - ventes aux organisations et aux entreprises.
B2C, ou business-to-consumer - ventes aux particuliers pour leur usage personnel.
B2C, ou business-to-consumer - ventes aux particuliers pour leur usage personnel.
Marina Dorokhina
Responsable des ventes aux entreprises chez Skyeng, Responsable des ventes aux nouvelles entreprises chez Google, Business Coach
La principale différence entre les ventes B2B et B2C réside dans les publics cibles auxquels nous nous adressons. Toutefois, dans le domaine de la rédaction, tout n'est pas si simple. Les décisions au sein des organisations sont également prises par des individus spécifiques qui agissent en fonction de leur motivation personnelle. Il faut tenir compte du fait que chaque achat est une personne avec ses besoins, ses problèmes et ses motivations.
Si l'on compare la vente au sport, le В2С est un sprint et le B2B un marathon.
Ce qui influence la décision d'achat : 9 différences entre l'utilisateur final et un représentant commercial :
Si l'on compare la vente au sport, le В2С est un sprint et le B2B un marathon.
Ce qui influence la décision d'achat : 9 différences entre l'utilisateur final et un représentant commercial :
Individu
1. Les raisons et les goûts personnels déterminent les décisions d'achat.
1. Les raisons et les goûts personnels déterminent les décisions d'achat.
Entreprises
1. Un homme d'affaires ou un employé n'abandonne pas ses raisons personnelles de faire un achat, mais il n'a plus de préférences personnelles. Leurs raisons sont liées aux objectifs de l'entreprise et à leurs tâches professionnelles.
1. Un homme d'affaires ou un employé n'abandonne pas ses raisons personnelles de faire un achat, mais il n'a plus de préférences personnelles. Leurs raisons sont liées aux objectifs de l'entreprise et à leurs tâches professionnelles.
2. Une décision d'achat peut être à la fois rationnelle et émotionnelle, en fonction des besoins personnels de l'acheteur.
2. L'objectif principal est de répondre aux besoins de l'organisation. Il est plus difficile de prendre une décision parce que les risques sont plus élevés. Un employé est chargé de prendre une décision commerciale pour l'ensemble de l'entreprise, et non de répondre à ses besoins personnels.
3. L'impulsivité et l'émotivité influencent la décision d'achat.
3. Les motifs rationnels, la logique, les faits et les chiffres sont essentiels.
4. Un prix relativement bas est une étape positive vers l'achat.
4. Un achat commercial coûte généralement plus cher - il s'agit en général d'un ensemble de services ou d'un achat en gros. Les chiffres figurant sur la facture sont si élevés qu'ils en sont presque effrayants.
5. L'utilisateur prend sa propre décision d'achat et n'a pas besoin de beaucoup de temps.
5. Il s'agit d'une décision de groupe qui prend beaucoup de temps.
6. Les acheteurs finaux n'ont pas d'expertise sur un produit ou un service particulier.
6. Les acheteurs professionnels et les experts participent aux décisions d'achat des entreprises.
7. Les recommandations des amis et de la famille et l'approbation sociale d'un produit sont importantes pour un utilisateur individuel.
7. Tout comme un utilisateur, l'entreprise recherche également des avis d'autres entreprises. L'expérience d'un fournisseur dans son secteur d'activité est la plus importante.
8. L'achat d'un particulier étant une décision rapide, il a besoin d'une réponse rapide de la part de l'acheteur, c'est-à-dire qu'il faut "frapper pendant que le client est chaud".
8. Un représentant d'entreprise prendra beaucoup de temps pour choisir entre les fournisseurs. L'efficacité est un résultat important, mais il est bien plus important de justifier sa décision commerciale.
9. Un individu peut être influencé par les communications de masse via les messages des médias sociaux dans les groupes ou la publicité directe.
9. Dans les affaires, l'approche individuelle est importante - ventes directes, lobbying, réunions en face à face et consultations. Les employés d'une entreprise apprécient le retour d'information personnel.
Donnez à votre public cible exactement ce dont il a besoin.
Voici un autre conseil : ce qui semble extraordinaire à un vendeur ou à un concepteur de page d'atterrissage peut ne pas sembler très excitant à un acheteur. Chaque option doit être testée auprès de votre public cible.
Voici un autre conseil : ce qui semble extraordinaire à un vendeur ou à un concepteur de page d'atterrissage peut ne pas sembler très excitant à un acheteur. Chaque option doit être testée auprès de votre public cible.
Il n'existe pas de scénario global ni d'offre de vente parfaite. Une entreprise qui souhaite augmenter le taux de conversion de son site web doit comprendre pourquoi les gens ont besoin de ses services.
Une entreprise qui sait ce que veulent ses clients peut leur proposer différentes options d'offre. Il ne s'agit pas de pages dynamiques qui apparaissent en fonction des demandes de référencement, mais de tester une page cible du point de vue de la convivialité.
Une entreprise qui sait ce que veulent ses clients peut leur proposer différentes options d'offre. Il ne s'agit pas de pages dynamiques qui apparaissent en fonction des demandes de référencement, mais de tester une page cible du point de vue de la convivialité.
Résumé : 12 étapes pour une excellente proposition de vente unique
Il existe de nombreuses théories, scénarios, formules et schémas pour créer une proposition commerciale parfaite. Étudiez-les tous et trouvez les similitudes et les différences. Réfléchissez ensuite aux raisons pour lesquelles les gens ont besoin de votre entreprise. Une fois que vous aurez répondu à cette question, vous serez prêt à créer quelque chose d'extraordinaire.
Résumons tout ce que nous avons appris dans une dernière liste de contrôle :
1
Identifiez vos avantages concurrentiels.
2
Définissez votre public cible.
3
Rédigez un titre pertinent.
4
Ajoutez une bonne image.
5
Parlez constamment des valeurs que vous apportez à votre client.
6
Appliquez la formule AIDA - Attention, Intérêt, Désir, Action - en toute connaissance de cause.
7
Travaillez sur le prix de votre produit.
8
Créer une navigation pratique.
9
Mettez en valeur vos clients existants et faites-leur part de ce qu'ils pensent de leur collaboration avec vous.
10
Si vous vendez d'entreprise à entreprise, reformulez votre offre pour qu'elle corresponde aux objectifs commerciaux de l'entreprise.
11
Essayez d'améliorer chaque détail de votre offre.
12
N'ayez pas peur d'effectuer un test et de vous rendre compte que vous avez échoué à ce stade. Relisez le texte, réécrivez, continuez à tester.
Texte : Anna Antropova
Illustrations et design : Julia Zass
Illustrations et design : Julia Zass
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