Public cible
Et les concurrents

Personnages d'acheteurs, analyse de la concurrence, création d'une proposition de vente, entonnoir de vente, stratégie et fixation d'objectifs.
Pour promouvoir efficacement votre entreprise sur le web, commencez par les bases : Identifiez votre public cible et apprenez à vous différencier de vos concurrents. Utilisez ensuite ces connaissances pour élaborer votre stratégie de marketing numérique et fixer des objectifs précis.
DANS CE CHAPITRE, VOUS APPRENDREZ

Identifier votre public cible

Le succès de votre entreprise dépendra de la précision avec laquelle vous comprendrez qui sont vos acheteurs potentiels. C'est pourquoi vous devez commencer toute activité de marketing numérique par une étude d'audience.

Uneaudience cible comprend des acheteurs potentiels qui sont susceptibles d'être intéressés par votre produit et qui partagent souvent des caractéristiques communes telles que le sexe, l'âge, le lieu de résidence, le niveau de revenu, etc.
Vous devez comprendre votre public cible et ses exigences afin de proposer une offre parfaite qui puisse résoudre son problème.
Une erreur fréquente dans l'identification du public cible est de le décrire de manière très large - par exemple, de définir votre public cible comme des hommes et des femmes âgés de 30 à 50 ans. Cette description peut être utilisée aussi bien pour une femme au foyer avec trois enfants que pour un PDG d'une grande entreprise. Mais vous ne savez pas ce qu'ils ont en commun et ce qu'ils veulent.

Si vous n'étudiez pas vos acheteurs potentiels et que vous essayez de vendre votre produit à tout le monde, cela vous coûtera trop cher car vous devrez attirer l'attention d'une foule immense. L'audience ciblée vous permet de travailler de manière sélective et de ne vous adresser qu'aux personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre produit. Dans ce cas, vos dépenses publicitaires seront moindres et vos taux de conversion plus élevés.

Tom Pick
Consultant en marketing numérique, Webbiquity LLC
L'identification aussi précise que possible de votre public cible conditionne toutes les décisions que vous prendrez.

Les publics de consommateurs sont généralement identifiés à l'aide de facteurs démographiques, tels que l'âge, le revenu, les centres d'intérêt et le type de ménage (propriétaire ou locataire).

Les publics B2B, quant à eux, sont souvent spécifiés à l'aide d'un ensemble défini de critères tels que la géographie (région), la firmographie (secteur et taille de l'entreprise), la technographie (infrastructure technologique connexe), la psychographie (préoccupations / problèmes / douleurs), le rôle et la médiagraphie (où ils trouvent l'information).
Connaître votre public cible vous aidera également à savoir où promouvoir votre produit, quels canaux utiliser, sur quelles plateformes être présent et à qui vous adresser. Par exemple, vous vendez des vêtements de marque coûteux et vous avez identifié votre public comme étant composé de femmes âgées de 18 à 30 ans, disposant d'un niveau de revenu élevé et intéressées par la mode. Vous devez donc utiliser les médias sociaux pour votre promotion, en particulier Instagram, où l'on trouve de nombreuses jeunes fashionistas.

Par conséquent, pour mieux comprendre votre public cible, il est judicieux d'établir son profil.
Comment établir le profil d'un public cible
1
Définir les aspects clés : Le sexe, l'âge, le lieu de résidence, la profession, le revenu et l'état civil.
2
Décrivez les valeurs de votre public cible. Il peut s'agir de la stabilité, du confort, du statut social, de la famille, de la carrière, des enfants, etc.
3
Découvrez quels sont les sites web, les blogs et les médias sociaux préférés de votre public cible.
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Identifiez les problèmes du public cible que votre produit peut résoudre.
5
Décrivez le comportement d'achat de votre public cible lorsqu'il sélectionne, achète et utilise un produit. Prêtez attention à la manière dont ils recherchent un produit, aux caractéristiques qu'ils privilégient, à ce qui influence leur décision d'achat et aux caractéristiques du produit qui leur importent.
Exemple de profil d'un public cible
Femmes âgées de 25 à 45 ans, disposant d'un revenu moyen et vivant dans une petite ville ou à la campagne. Elles sont mariées et ont un enfant âgé de 1 à 10 ans. Elles sont des acheteuses rationnelles car elles ne peuvent pas se permettre d'acheter de manière impulsive. Elles apprécient le confort et la facilité d'utilisation. Elles sont actives sur les forums de femmes et les groupes Facebook. Elles n'achètent jamais spontanément - elles choisissent avec soin et comparent les prix. Elles recherchent la fiabilité et la garantie lorsqu'elles achètent un produit et elles aiment les réductions.

Une fois que vous avez identifié votre public cible, vous devez le segmenter, c'est-à-dire le subdiviser en personas spécifiques.
Le Persona (buyer/marketing persona) est un portrait général et plus spécifique de votre client.
Un buyer persona vous aide à mieux imaginer votre public cible en vous concentrant sur une personne spécifique. Grâce aux personas, il est plus facile de comprendre ce que veulent les différents acheteurs de votre public cible et de créer des offres basées sur leurs besoins réels.

N'oubliez pas qu'il n'est pas nécessaire de penser à tous les personas possibles. Concentrez-vous sur les personas avec lesquels vous souhaitez travailler et qui peuvent vous rapporter le plus. En général, 3 à 4 personas suffisent. Un persona peut également être une image collective de plusieurs acheteurs.
N'oubliez pas qu'en établissant le profil d'un public cible, vous devez décrire ses représentants types.

Exemples de personas d'acheteurs

Examinons trois personnages contemporains présentant des caractéristiques très différentes et décrivons leurs scénarios en détail :
John Richard Young
45 ans
John est professeur de violon dans une école de musique. Il est célibataire, aime la musique et se rend dans les salles de concert tous les mois. John a également un hobby : il s'intéresse à la photographie.
Marie-Ann
29 ans
Mary Ann est mariée et mère de deux enfants. Elle est rédactrice indépendante et passe la plupart de son temps à la maison avec ses enfants. Elle travaille à domicile et s'occupe des tâches ménagères. Mary Ann fait également du sport - elle court le matin et suit des cours de yoga.
Oliver
36 ans
Oliver est marié et a deux enfants. Il est PDG d'une société de distribution dont le chiffre d'affaires annuel s'élève à 10 millions de dollars. Oliver aimerait passer plus de temps avec sa famille, mais il n'en a pas le temps. Il a été nageur semi-professionnel, mais son emploi du temps chargé ne lui permet plus d'aller à la piscine qu'occasionnellement.
Comment travailler avec les Buyer Personas
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Décrivez les caractéristiques du personnage à l'aide des données relatives à votre public cible : sexe, âge, profession, mode de vie, intérêts, personnalité, attitudes, etc. Donnez un nom au personnage et utilisez des images - photos ou dessins - qui expriment visuellement son caractère. Décrivez le personnage librement afin que vous puissiez imaginer une personne spécifique de façon vivante.

Voici un exemple. Kate est étudiante. Elle a déménagé à Seattle pour étudier la gestion des voyages. Elle reçoit une bourse et un peu d'argent de ses parents. Elle connaît beaucoup de monde. Kate participe également à un club de théâtre et fait beaucoup d'autres activités.
En été, elle aimerait aller à la mer avec ses amis.
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